老谢：QQ群主讲《消费心理软文学》

《消费心理软文学》是由老谢我提出的一门新学科，即商品生产，随之而来的是贸易商品生产和贸易往来促使生产者、 经营者、消费者程度不同地开始关注与消费心理范畴有关的问题，加上用软文等手段进行推广，达到营销的目的。

在国内，没有人对其进行系统的研究。老谢把消费者的心理活动与软文在一起研究希望它可以发生化学作用。消费心理软文学，这门学科系统与专业的结合网站或产品的软文推广，用户体验，网络营销等方面有非常大的作用。拿用户体验来说，你不了解你的用户心里所想的东西，你凭什么说你做好了用户体验，所以说只有学习好消费心理，这样才能为你的用户体研加分。在行销产业中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。

三种费者行为模式

1、考特勒行为选择模式。该模式说明消费者购买商品的行为反应受到商品的价格、质量、用途、式样、品种、服务、印象等经济因素的影响，而这些因素必须通过广告媒介、推销人员、亲朋好友、家庭成员和本人观察等多种渠道进入消费者的头脑，引起心心理活动进程，最终导致商品、商标、卖主、数量和购买次数的选择。

2、恩格尔模式。它出现的国外许多大学有关消费者行为的教科书中。该模式包括：第一，中枢控制系统，描述消费者的心理。消费者依据个人的经验、态度、个性，来评价外部信息，并作出反映，然后开始决策过程。

3、消费者心理投入-产出模式。该模式把消费者从产生购买意图，一直到商品购买到手后的使用评价，看成是一个系统。对系统投入，就能得到产出。该模式分成三小部分：第一，投入，包括购买力、个人内在因素、人际关系影响、促销活动、环境因素等等。第二，购买过程，包括萌发需求、寻求信息和商品、决定购买、使用商品及购买评价几个阶段。第三，产出，为购买者的思考、筹划安排和实际的购买行为。整个系统的最终目标是购买者的满足，满足程度同购买者的期望大小有关。

所以老谢认为，写软文就是的重点所在是抓住你 * 户的心理。如果能引起他们心理的波动，你的软文就达到了效果了，比如我的一个案例，就是帮某公司，做客户满意度的调查。通过问卷，顾客购买后到走出商店的行为、表情、多方面因素，去考察。所谓满意度。是顾客在购买了商品以后的满意程度。作为一个买家，除了得到商品的使用权，也要求得到一种欢愉的购物心态。这种购物后的满意度，卖家不能忽略。这是影响评价和扩大声誉的重要因素。 口碑，就是商家的信誉，有合作信誉，也有经营信誉。所以商务心理研究是未来很有潜力的探索方向！

作为一个好站长我们要洞悉意识在商业实践领域的重要作用。在心理学家Daniel Kahneman于2000年获得诺贝尔经济学奖之前，心理学和商业有关还被看成一个笑话。但现如今，认知、心理和经济、商业的紧密联系已经无法否认了。除此之外，拥有心理学知识已经成为一个成功商业人士不可获缺的前提条件。

为什么这么说？因为多才多艺的商业人士们来说，一旦掌握了心理学这门工具，就更加如虎添翼。他们会学到怎样更有效地沟通，怎样更好地处理管理问题，提高谈判策略，如何摆脱他人的操控，以及更加熟悉客户喜好和提高广告效果，等等。

商业心理将发挥什么作用，我们的目标是：充分利用现代心理学成果，帮助那些管理层人士无论在公司内外都能有更出色的日常表现。也帮助了企业消费者心中树立地位。人们一般都认为，成功的营销取决于产品的质量、性能、价格、企业的知名度和美誉度、广告宣传以及营销人员的营销技巧等，但往往却忽视了一个潜在的最重要的深层因素——消费者心理。而研究消费者的心理经常借助的手段是进行市场调研。首先，市场调研充分利用了心理学的研究方法，在市场调研中，通常所采取的方法，如观察法、实验法、问卷调查、深层交谈和投射法等等，都是心理学的研究方法。其次，在对消费者购买行为的分析中，应用了心理学的认知理论和动机理论。通过分析消费者对产品和服务的知觉、注意、态度、兴趣、体验和记忆等认知过程以及消费者购买动机，解释为什么消费者愿意购买这种产品而不愿意选购其他产品。成功的营销一般都是通过市场调研、分析，充分了解消费者的心理需要及其对消费者购买行为的影响，从而了解产品的销售市场，进行产品设计、包装、销售等环节。

心理学告诉我们，需要是人类维持生命、延续种族而产生的一种必然要求，是人们在生活中感到某种缺乏而力求满足的一种内心状态。人为了满足需要有时要付出巨大的努力，要克服种种困难。可见，需要是一种积极的心理现象，是人的积极性的内在源泉。 　　美国心理学家马斯洛（A？H？Maslow）认为，人的一切行为都是由需要引起的，而需要又是分层次的。他把人的需要分为五个层次，从低到高为生理的、安全的、爱与归属的、尊重的和自我实现的需要。马斯洛认为，以上五种需要是相互联系的。不同层次的消费者对商品有不同的要求，因此，任何企业只有了解和掌握消费者需求心理的特点，才能有的放矢，才能更好地适应消费者的要求，满足不同层次消费者的不同需求，从而达到促进商品销售的目的，才能在激烈的竞争中存续和发展。

消费者心理需求对其购买行为的影响

消费者的购买行为是在一定的购买动机的作用下产生的，而购买动机又产生于某种尚未得到满足的需要，这种需要包括生理方面的需要，又包括心理方面的需要。随着人们生活水平和需求层次的不断提高，心理方面的需要较之生理方面的需要对购买动机及其购买行为所起的作用更加重要。正如马斯洛需求层次理论的分析，人们在生理的、安全的物质需求满足后，社会的、自我的、自我表现的精神需求的满足就日益重要。 　　当前，消费者对商品的价值观念变了，他们既关注商品的使用价值与交换价值，更重视购买商品的心理享受与精神满足。如今的消费者在消费商品时更加重视通过消费获得个性的满足、精神的愉悦、舒适及优越感。这些特征说明人们的购买行为发生了很大变化，购买热点发生了转移。消费者购买商品时产生的好奇心理、求新心理、求名心理、求美心理就说明了这一点。

好奇、求新心理。通常人们对新鲜事物往往总是有一种好奇感和新鲜感，容易被新奇事物所吸引，新奇的商品交易可以使消费者产生一种强烈的购买兴趣和欲望，新的东西往往很容易在人的心目中达到“先入为主”的效果，而对已有的事物往往觉得习以为常而不会给予很多的注意。这种“喜新厌旧”的心理，恐怕难以改变，然而正是这种需求心理，成为了推动人类社会进步的重要力量。具有这种心理的消费者崇尚个性化的独特风格，作为经营者来说，就只有去满足消费者这种心理需求而不是去违背它。这就要求经营者必须有一种市场领先的勇气和追求第一的精神，而不是在领先者后面进行模仿，即要求企业经营者要有创新精神，并要立志于“永远争第一”。

求名心理。随着消费者收入的提高，很多高收入者和赶时髦者，在购买商品时追求名牌，信任名牌，甚至忠诚于名牌，而对其他非名牌的同类商品，往往不屑一顾。同时他们对商品的品牌往往非常敏感，名牌形象一旦受损，他们就可能放弃购买此类商品，而转向购买另外的名牌。新一代的消费者有强烈的品牌意识，求名心理一般来说最多表现在人们对轿车、服饰、烟酒等品牌的追求上。消费者一旦形成了对某个品牌的认知，就能从品牌中满足自我形象、社会地位等方面的需要，同时通过移情作用。

说了这样多，老谢只是希望站长门不同的站要抓住用户的心理过程。

对于企业站来说，这样才可以卖货，对一般站来说，用户才留的住，会想到你的站，这样，你站的口碑，人气，等都会出现质的飞跃。

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